Vertragswerkstatt teuer

2008 überarbeitete Oliver zusammen mit dem Wirtschaftstheoretiker John Moore seine Arbeit über Verträge. Sie erkannten, dass ein ebenso wichtiges Problem die Schattierung ist, ein Vergeltungsverhalten, bei dem eine Partei aufhört zu sammenzuarbeiten, aufhört, proaktiv zu sein, oder Gegenbewegungen macht. Schattierung geschieht, wenn eine Partei nicht das Ergebnis bekommt, das sie von dem Deal erwartet hat, und das Gefühl hat, dass die andere Partei schuld ist oder nicht vernünftig gehandelt hat, um die Verluste zu mildern. Die geschädigte Partei kürzt die Leistung oft auf subtile Weise, manchmal sogar unbewusst, um sie zu kompensieren. Nachdem die Parteien in den ersten drei Schritten die Grundlage für die Beziehung gelegt haben, erarbeiten sie die Bedingungen des “Deals” – z. B. Verantwortlichkeiten, Preise und Metriken. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass alle Bedingungen des formellen Beziehungsvertrags mit den Leitprinzipien in Einklang stehen. Mit der richtigen Denkweise wird die Entwicklung des Vertrages zu einer gemeinsamen Problemlösungsübung und nicht zu einem kontradiktorischen Wettbewerb.

Auch hier ist es wichtig zu beachten, dass diese Leitprinzipien Zähne haben. Auch wenn die Vertragssprache vage sein mag, sind die Gerichte verpflichtet, sie im Streitfall auszulegen. Tatsächlich hat das oberste kanadische Gericht vor kurzem einen Fall aufgegriffen, in dem ein Franchisenehmer behauptete, dass er vom Franchisenehmer nicht fair behandelt worden sei. Und darin liegt die Schönheit des formellen Beziehungsvertrags. Nur wenige Unternehmen werden ein teures Gerichtsverfahren riskieren wollen, wenn sie gegen die Leitprinzipien verstoßen; so wird der Vertrag zur Abschreckung gegen kontraproduktives Verhalten. Das Mittel besteht darin, eine völlig andere Art von Vereinbarung anzunehmen: einen formellen Beziehungsvertrag, der einen flexiblen Rahmen schafft, der die Zusammenarbeit in komplexen strategischen Beziehungen langfristig fördern soll. Diese Verträge, die rechtlich durchsetzbar sind, legen gemeinsame Ziele fest und schaffen Governance-Strukturen, um die Erwartungen und Interessen der Parteien aufeinander abzustimmen. Wie bereits angedeutet, ist es bei kleinen Versorgungsvereinbarungen, die minimale Verbindlichkeiten mit sich bringen, insbesondere wenn ein kleiner Anbieter ein größeres Unternehmen beliefert, durchaus akzeptabel, die Vertragsunterlagen in Form eines einfachen “Briefwechsels” zu verwalten. Dabei schreibt eine Partei, in der Regel der Lieferant, einfach an den Interessenten und gibt die Bedingungen und Details der Lieferung an. Die obige strukturierte Liste der Überschriften kann als Grundlage für einen Briefwechsel oder als Checkliste bei der Erstellung eines Briefes verwendet werden. Der Interessent kann dann Änderungen des Schreibens vorschlagen, und so wird dieser Prozess fortgesetzt, bis eine Einigung erzielt wird, was sich schließlich in einem einfachen Austausch von zwei identischen Briefen widerspiegelt, die jeweils von beiden Parteien unterzeichnet wurden.